月工作总结报告范文

 时间:2020-10-01  贡献者:zuofanwen.com

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2017年思想汇报11月份 2017年十一月份思想工作汇报范文.doc
2017年思想汇报11月份 2017年十一月份思想工作汇报范文.doc

月工作总结报告范文 各项工作都需要做工作总结报告,以月份为单位可作为一次详细的总结时间。

以下是销售类的月工作总结报告范文,请参考。

一、销售业绩回顾及分析:(一)业绩回顾:1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。

(具 体数据见相关部门统计)3、市场遗留问题基本解决。

市场肌体已逐渐恢复健康,有了进 一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:1、促成业绩的正面因素:①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金 门槛。

虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思

路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手 法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因 素之一。

④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持 公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未 成触份公司的利益。

2、存在的负面因素:①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没 有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利” 状况。

销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客 户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺

底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成 毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降 到底价,已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不 够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的 品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行 力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析:(一)费用回顾:1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,

8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。

(具体数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低,剩余价值提升。

(具体数据见相关 部门的统计)(二)费用分析:1、正面因素:①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱, 费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降 低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素:①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审 批”的歧形现象,管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因 此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析: (一)团队建设业绩回顾: 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。

2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增 强,标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增 强。

5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。

(二)团队建设分析:1、正面因素分析:①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可 以了解销售人员在做什么?做得怎样?②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提 高,增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心 理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增 强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼 迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。

同时树立了销售 人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解 决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从 而使得销售人员的主动性不断增强。

“居安思危”的心理利于工作能动 性和工作实效的提升。

2、负面因素分析:①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行 为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强 管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨,希望钻公洞。

所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明 度一致较低。

因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘, 趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能 坚持,等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析: (一)运作回顾: 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形 象。

3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出 勤等管理一视同仁,趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析:1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作 前线”。

一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并 让老板处于被动境界。

停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是 阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题:1、销售管理无数据:一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是……真 正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售 费用的管理。

从而成为真正的经营。

管理需要数据支持,就相当于打 靶需要有望远镜帮助看靶心一样。

每次放枪,都应当检查结果,以便 于不断调整而尽量达到最高目标准确度。

而公司现时的销售管理,就 等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果, 只能凭着经验去判断,去调整射击位置。

所以目标的命中率可想而知! 所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门 提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!

 
 

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