商务谈判计划书2000字

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导读:★精品文档★商务谈判计划书 2000 字高超的商务谈判策略,对销售人员的职业生涯和维护企 业利益,具有难以替代的重要价值。下面是为大家收集整理 的商务谈判计划书 2000 字,欢迎阅读。商

商务谈判策划书
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★精品文档★商务谈判计划书 2000 字高超的商务谈判策略,对销售人员的职业生涯和维护企 业利益,具有难以替代的重要价值。

下面是为大家收集整理 的商务谈判计划书 2000 字,欢迎阅读。

商务谈判计划书 2000 字一 商务谈判策划书 一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司 对方:新型绿茶公司) 我方: 1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场 行情不错,投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在 150-400 万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在 20%以上。

对方: 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南 部,海拔超过 2200 米。

在那里生长出优质且纯正的绿茶, 茶多酚含量超过 35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。

茶 多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时, 它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错, 品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

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★精品文档★ 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省 某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点, 销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将 会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于: 1)扩大生产规模。

2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系 列有形资产和无形资产,估算价值 300 万元人民币。

二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目 的,并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成 主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程; 副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问 题,做好决策论证; 决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问 题,做好决策论证; 文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修 改谈判协议; 法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 2 / 24

★精品文档★ 我方核心利益: 1、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。

对方利益: 争取到最大限额的投资。

我方优势: 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。

我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支 撑,对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势: 1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错, 品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一 知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售 状况良好。

对方劣势: 1、品牌的知名度还不够;2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 3 / 24

★精品文档★ 2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于: 1)扩大生产规模。

2)扩大宣传力度。

五、谈判目标 1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议, 取得我方希望的相应利润以及股份; 原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错, 但还未形成一定的品牌效益; 合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期 投资为 100 万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。

我方要求: a、对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释(包含: 品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠 道等); b、要求年收益达到 20%以上,并且希望对方能够用具体情 况保证其能够实现; c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释; d、要求占有 60%的股份; e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督 尤其是参与财务方面的管理; f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。

我方底线: a、先期投资 120 万;2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 4 / 24

★精品文档★ b、股份占有率为 48%以上; c、对方财务部门必须要有我方成员; 2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目 的,更能够建立长期友好关系; 六、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况 形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造 互利共赢的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确 指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势, 使我方处于主动地位。

2、中期阶段: a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程, 从而占据主动。

b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期 利益,先易后难,步步为营地争取利益。

c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为 进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码, 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 5 / 24

★精品文档★ 议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我 方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。

e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因, 再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局, 适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行 调整。

4、最后谈判阶段: a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最 后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒 策略。

b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期 合作关系 c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同 范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买 卖合同公约》、《经济合同法》 备注: 《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 6 / 24

★精品文档★ 料八、制定紧急预案 双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。

为了使谈判 顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有 60%的股份,而且不同意保险费计 入成本。

应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红 脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿 的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份 进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并 在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价 的 60%的价格),在 48%的底线上谈判,或者要求对方给予 20% 以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到 各个流程。

应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当 给予让步,并趁机要求增加 2%~3%的股份占有率或者 5%~ 10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐 述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须 要求对方增加 1%~2%的股份占有率或者要求对方增加 5%~2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 7 / 24

★精品文档★ 8%的利润额。

商务谈判计划书 2000 字二 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合 作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈:胡达,公司谈判全权代表; 决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策; 技术顾问:陶佳,负责技术问题; 法律顾问:张伟燕,负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿,弥补我方损失 对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系 我方优势: 1、我公司占有国内电力市场 1/3 的份额,对 方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上 点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作, 否则将可能造成更大损失 对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 8 / 24

★精品文档★ 2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处 罚条例 对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈 判,达不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标 1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减 小损失,并维护双方长期合作关系 原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切 要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标: 报价:①赔款:450 万美元 ②交货期:两月后,即 11 月 ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技 术指导 ④优惠待遇:在同等条件下优先供货 ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降 5%的要 求 底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我 公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 9 / 24

★精品文档★ 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形 成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬 地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出 450 万美 元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策: 1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题 点,进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢 工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一 名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话 题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住 谈判的节奏和进程,从而占据主动 2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期 利益,先易后难,步步为营地争取利益 3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为 进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码, 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 10 / 24

★精品文档★ 议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我 方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因, 再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西 策略,打破僵局3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行 调整4、最后谈判阶段: 1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握 最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通 牒策略 2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期 合作关系 3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同 范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买 卖合同公约》、《经济合同法》 备注: 《合同法》违约责任2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 11 / 24

★精品文档★ 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同 义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者 赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不 可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资 料(见附录和幻灯片资料) 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。

为了使谈判 顺利进行,有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对 450 万美元表 示异议 应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换 取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方 的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用 制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策 略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西 策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不 放。

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★精品文档★ 应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对 方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同 坚决拒绝赔偿。

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长 期合作关系,采取放弃赔偿要求, 换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不 作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。

则我方先 突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协 议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

商务谈判计划书 2000 字三 关于沃尔玛湖州店与湖 州百年老店周生记的采购谈判一、谈判主题 1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记 谈判 2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的 很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、 诸老大粽子等,其中以”江南第一爪”周生记鸡爪最为有 名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。

沃尔 玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖 州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。

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★精品文档★ 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握 谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判 过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代 表单位签约。

2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和 条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与 对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本 思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判 在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性 和完整性,草拟相关的法律文件。

4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方 式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质 量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中 的价格决策做技术顾问。

6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标 1、价格目标:周生记鸡爪市场价格 24 元/斤,我方期望 价格 17 元/斤,底线价格 22 元/斤;若按只算,市场价格 2 元/只,我方期望价格 1.5 元/只,底线价格 1.8 元/只;若按2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 14 / 24

★精品文档★ 盒装 12 只/盒,期望价同上。

2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发 出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发 货。

如果不能,必须在二十四小时之内给予回复,我方会重 新下订单。

3、付款方式目标:采用分批交货、分批付款的方式,每 批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标:我方采用大批量购买,可以规定一定的溢 短装条款;将数量和价格挂钩。

分为两种数量要求,盒装和 散装,并确保每盒个数一致,单价和散装一致性。

5、质量目标:所有食物生产日期必须是当天 24 小时之内, 保证其新鲜程度。

每只鸡爪都采用真空包装的形式,包装上 要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质 期、厂商等基本信息,且选择大小、重量接近的鸡爪包装, 方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序 高度关注 H 商品价格 商品数量 商品质量 社会反应 商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量 社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力 我方价格问题对对方商品质量,我方商品包装对对方商品2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 15 / 24

★精品文档★ 数量,我方商品质量对对方社会反应,我方商品数量对对方 商品价格。

2、开局阶段策略 方案一:协商式开局策略。

以协商、肯定的语言进行陈述, 使对方对我方 产生好感,便于双方对谈判的理解,产生” 一致性”的感觉,从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中 展开谈判工作。

由于双方过去没有商务上的往来,第一次接 触,希望有一个好的开端。

要多用外交礼节性语言、中性话 题,使双方在平等、合作的气氛中开局。

姿态上应该不卑不 亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打 开局面。

方案二:进攻时开局策略。

营造低调谈判气氛,指出我方 的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。

报价阶段策略 3.1 报价先后顺序的确定 报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对 方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协 议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条 件。

3.2 报价策略的选择 采用价格起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格 作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 16 / 24

★精品文档★ 价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的 谈判,迫使其让步,达到自己的目的。

同时采用差别报价策略,针对客户性质、购买数量、交易 时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾 客,为开拓新市场,可以给予适当让价。

3.3 讨价还价阶段策略 采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,通过对 方的反应和回答来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交 易,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料, 例如,”如果我们购买的数量增加一倍,你方的价格是多 少?”,”如果我们提供包装材料,你方的价格是多少?”,” 如果我方承担运输费用,你方的价格是多少?” 4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两 步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。

我方作为买方,相 对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。

虽然在让步,但要 让对方明确,我方的让步幅度是越来越小了。

在内容上,采 取批量订货,我方可以扩大购买力度。

明确我方可以和对方 达成长期合作伙伴。

在支付方式上,可以改分期付款为一次 性结清等。

5、谈判总体策略 采用先苦后甜策略,想要周生记在价格上给些折扣,但又2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 17 / 24

★精品文档★ 估计自己如果不在数量上做相应的让步,对方恐怕难以接受 这个要求。

除了价格外,同时在其他几个方面提出较为苛刻 的条款,作为洽谈的蓝本,如单位鸡爪的重量、运输条件、 交货期限、支付条件等方面。

在针对这些条款进行讨价还价 的过程中,有意让卖方感到,我方愿意在其他多项交易条件 上做出让步,迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析 1、我方优劣势 1.1 优劣: 品牌知名度高,进入沃尔玛超市,意味着品牌信誉度与美 誉度的进一步提高,销售量的增加。

我方不向供应商收取回 扣,不收取进场费,并且同供应商一起分析成本结构,帮助 供应商改进工艺,提高质量,降低劳动力成本,控制存货, 共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强,沃尔玛是大型仓储超市,是一个资产超过 2000 亿美元的公司,具有很强的规模经营优势,并且注重节 省开支,致力于降低经营成本,使其更具有竞争力。

为重要 供应商提供合理货物摆放空间,并且还允许供应商自行设 计,布置自己商品的展示区,旨在营造一种更具吸引力,更 具专业化的购物环境。

1.2 劣势: 沃尔玛采取天天平价,让利销售,特惠商品,给供应商提2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 18 / 24

★精品文档★ 供的报价偏低。

对方优劣势 2.1 优势 周生记鸡爪作为湖州特有的小吃,每天都会供不应求,消 费者对鸡爪的评价很高。

2.2 劣势 在湖州市区仅三家周生记零售实体店,并且只销售当天的 熟食卤味包括鸡爪,作为特产送礼不便,所放时间不持久。

交通不便,店门口没有停车场,不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名,知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析 零售业是一个残酷的行业。

在过去的 30 年里,几乎没有 哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化,每一次的销 售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。

如今各大菜市场 规范化,收取农民摊位费,使得菜场农民的菜不再便宜,菜 市场的营业时间不如超市长,满足不了下班晚的城市白领, 超市的普遍普及,促进了市民消费水平,而随着各大超市的 成立,市场逐渐多元化,竞争压力可想而知。

六、谈判时间 1、了解,选择工作日的上午,此段时间,可以清楚了解 到对方生产工作状况等方面。

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★精品文档★ 2、洽谈,选择当月末或下月初,此段时间,公司已生成 公司财务报表,对公司各项财务指标能有所掌控,便于了解 本公司财务状况,且有利于对方了解我方的销售指标、营业 收入指标等。

3、签约,选择周五的晚饭时间,此时间正好是一周工作 最后时间段,考虑对方急于完成工作去享受双休,有利于我 方条件达成。

七、谈判地点 1、了解,选择对方周生记的生产场地,我方前往人员由 商务代表、技术代表、记录员组成,主要了解对方生产量, 安全环保监控,食品的新鲜程度等。

2、洽谈,选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售 部,有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜, 以及到销售部了解我方销售情况,特派商务代表、财务代表、 销售部经理、记录员接待。

3、签约,选择环境优美,条件优越,具有古色古香的酒 店,巧妙布置会谈场所,安全舒适、温暖可亲的心理感受, 不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度,也能使对方对我 方诚恳的用心深表感谢,我方人员由首席谈判、商务代表、 法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案 1、策略方面(若我方已经退让到底线,但对方不满意,坚2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 20 / 24

★精品文档★ 持要更多的让步情况):采取迫使对方让步策略或阻止对方 进攻策略。

1.1 迫使对方让步策略: 利用竞争,坐收渔利策略。

制造和利用竞争永远是谈判中 迫使对方让步的最有效的武器和策略。

我方可以把所有可能 的卖主请来,例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大, 同他们讨论成交的条件,利用卖者之间的竞争,各个击破, 为自己创造有利的条件,利用卖者之间的竞争,使买者得利。

具体方法有:邀请几家卖主参加集体谈判,当着所有卖主的 面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判,以迫使该卖主 接受新的条件。

因为在这种情况下,卖主处在竞争的压力下, 如不答应新的条件,怕生意被别人争去,便不得不屈从于我 方的意愿。

1.2 阻止对方进攻策略: 如果谈判过程中,对方不断进攻,锋芒毕露、咄咄逼人的 话,我方可以采取疲劳战术,目的在于通过多个回合的拉锯 战,使这类谈判者疲劳生厌,以此逐渐磨去锐气;同时也扭 转了我方在谈判中的不利地位,等到对手精疲力尽,头昏脑 胀之时,我方即可反守为攻,促使对方接受我方的条件。

如 果我方确信对方比自己还要急于达成协议,那么运用疲劳战 术会很奏效的。

2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 21 / 24

★精品文档★ 按时到达,应该由谁替代;谈判进行中,由于某人身体不适 或出现意外而不能继续谈判,谈判组内人员如何相互兼职)成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合,所有 团队的合作和分工尤为重要。

2.1 主谈和辅谈的合作与分工,相互沟通进程,保持进度, 掌控整个局面,安排人员分配,遇到突发情况及时解决。

2.2”前台”和”后台”的合作与分工,”前台”是直接 参加谈判的人员,”后台”是指为前台出谋划策和准备材 料、证据的人员。

如果”前台”有情况,”后台”补上。

2.3 其他的合作与分工,商务条款中选择商务人员,技术 条款中选择技术人员,法律条款中选择法律人员,财务条款 中选择财务人员,尽量不交叉,达到最优化。

九、准备的信息资料和文件 1、谈判企业自身的情况 作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商,沃 尔玛在全球共开设了 7899 家商场,分布在 16 个国家,员工 总数 200 多万人,每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次,是最 有实力的零售商。

由小镇起家到区域霸主,最终做到美国经 历了一条漫漫国际路。

超市以天天平价,让利销售,特惠商 品为特色。

2、谈判对手的情况 周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店,其中卤汁鸡爪2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 22 / 24

★精品文档★ 被誉为”江南第一爪”,已经打出了牌子。

获得”浙江省优 质放心食品”、”全国绿色餐饮企业”、”全国百家消费者 放心单位”等荣誉。

对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息 本谈判小组由六人组成,详细见以上第二大点,他们具备 良好的素质和能力。

谈判人员具有很高的团队意识,观察判 断能力抢,具有灵活的现场调控能力,巧妙的语言表达能力, 高度的自信心,心理承受能力强,注重礼仪礼节 谈判人员来自不同部门,可以达到知识互补,性格协调, 分工明确的效果。

首席谈判代表选择更为谨慎,要求具备全 面的知识,果断的决策能力,较强的管理能力,具备一定的 权威地位。

4、竞争对手的相关情况 湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北,还 有邻家超市老大房等超市,其中以浙北超市为龙头,垄断湖 州地区,浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下,在湖 州扎根最久,每个超市设点为城市最繁华区,在湖州老百姓 心中有良好的口碑,大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费 卡。

但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等 当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展,带动当地旅游产 业。

根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求,2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 23 / 24

★精品文档★ 规定供应商的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实 行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判 (一段模拟对话,例如如何价格运用语言表达语句、策略) 我方:”这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。

如果你 们不满意的话,我们可以协商修改布局。

” (采用换位思考,涉及有利条件的时候强调对方”你”) 对方:”感谢你们考虑的如此周到。

” 我方:”此柜台是经过市场调研,最醒目且销量最好的位 置。

而且我们沃尔玛不收取任何进场费,你看进价是否能再 低点?” (采用借助式发问,借第三方影响对方判断。

并且采用退 一步进两步的原则。

) 对方:”如果你们能再多 20%的进货量,我们可以考虑单 价降低。

” (采用 if 条件 +模糊语句) 了解到对方所降单价为我方价格目标之内,于是双方签订 合约。

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